Різке зниження цін на помідори в Україні: аналіз ринку
10.12.2025
Земельні аукціони Київщина: нові можливості для агробізнесу
10.12.2025
Всеукраїнський конгресс фермерів у партнерстві з міжнародною гуманітарною організацією MERCY CORPS провів черговий вебінар у межах програми консультаційної підтримки аграріїв. Цього разу експерт з масштабування бізнесу Іван Кульчицький розповів про канали продажу в агробізнесі та як створити ефективну систему збуту сільськогосподарської продукції.
Читай нас також у Viber та Telegram.
Вебінар викликав значний інтерес серед фермерської спільноти, оскільки питання збуту продукції залишається одним із найскладніших викликів для українських аграріїв, особливо в умовах війни, коли традиційні канали збуту порушені, а споживчі звички змінилися.
Що таке канали продажу і чому вони важливі
Канали продажу — це місце або інструмент, через який ваш клієнт купує ваш продукт чи послугу. А продажі — це процес задоволення потреби клієнта за допомогою вашого продукту для отримання вами прибутку та задоволення клієнта.
«Канали збуту є однією з найважливіших частин вашої бізнес-моделі, яка допомагає отримувати прибуток. Тому їм потрібно приділяти увагу, аналізувати та впроваджувати в контексті того, щоб ваш бізнес продавав більше», — наголошує Іван Кульчицький.
Експерт підкреслює, що сучасні фермери мають доступ як до традиційних офлайн-каналів, так і до онлайн-інструментів продажу. І завдяки сучасним технологіям навіть сільськогосподарську продукцію можна успішно реалізовувати через інтернет.
Які питання варто собі поставити
Перш ніж обирати канали продажу, експерт радить провести стратегічну сесію (самостійно або з командою) та відповісти на ключові питання:
🔷 Який канал зручний для вашого клієнта? Не для вас, а саме для покупця. Можливо, вашим клієнтам із великого міста незручно приймати дзвінки, а простіше замовити онлайн через форму або чат-бот.
🔷 Як клієнт хоче отримувати продукцію? Чи готовий він їхати до вас на ферму, чи потрібна доставка додому, можливо, навіть до квартири.
🔷 Який спосіб оплати зручний? Готівка, переказ на рахунок, термінал, онлайн-оплата — кожен сегмент клієнтів має свої переваги.
🔷 Які канали зараз працюють добре? Проаналізуйте, що дає результат, а що — ні, і чому.
🔷 Скільки коштує кожен канал? Деякі безкоштовні (потребують лише вашого часу), інші вимагають фінансових вкладень у створення сайту, комісій маркетплейсам або утримання команди.
🔷 Як ці канали інтегровані в життя споживачів? Війна змінила звички людей. Хтось переїхав, хтось втратив можливість носити важкі сумки, комусь потрібна доставка прямо до квартири.
«Потрібно почути вашого клієнта та зрозуміти, як це інтегрується в їхнє життя», — підкреслює експерт.
Онлайн-канали продажу
Власний сайт
Власний сайт — зручний інструмент для представлення вашої продукції. Це може бути простий сайт-візитка з контактною інформацією або повноцінний інтернет-магазин з можливістю онлайн-замовлення.
Створити сайт-візитку можна безкоштовно на українських конструкторах, таких як wix.com. Власний домен і хостинг коштують близько 1000 гривень на рік. А з програмістом можна створити повноцінний магазин для прямих продажів.
Приклад: Компанія Ayno Fayno виробляє варення і має зручний сайт, де представлений увесь асортимент з характеристиками. Клієнт може переглянути, замовити, а служби доставки привезуть продукцію додому.
Маркетплейси
Маркетплейси — це платформи, де представлені різні продавці. Окрім відомих великих майданчиків, є спеціалізовані для ремісничої та сільськогосподарської продукції.
Приклад: Чернігівська компанія Gribland продає в’ялені гриби на міжнародній платформі Etsy, яка традиційно вважається майданчиком для хендмейду. Проте деякі види сільгосппродукції теж можна успішно реалізовувати там.
Соціальні мережі
Багато фермерів, особливо жінок-фермерок, успішно продають через Instagram та Facebook.
Приклад: Кучерявий Фермер продав понад 5 тонн перців халапеньйо через Instagram. Це доводить, що соціальні мережі можуть бути потужним каналом збуту навіть для специфічної продукції.
Офлайн-канали продажу
Власні офлайн-магазини на фермі
Дедалі більше фермерів створюють невеликі магазини безпосередньо на своєму виробництві. Охайно відремонтоване приміщення з холодильниками, де приємно пахне і чисто, може стати привабливою точкою продажу.
Такі магазини можна розміщувати не лише на фермі, а й у різних локаціях, якщо бізнес дозволяє масштабування.
Супермаркети
Робота з супермаркетами здається складною через жорсткі вимоги, але навіть невеликі фермери можуть це собі дозволити.
Приклад: Сімейний бізнес «Буць Баран» — невеликий виробник сиру, який протягом тривалого часу розвивав своє виробництво. Нещодавно вони оголосили, що їхня продукція з’явилася в мережах Сільпо та інших супермаркетах. Власники діляться своїм досвідом в Instagram.
Дистрибуція через інші магазини
Є чимало магазинів і великих компаній, які продають різноманітну продукцію. Ви можете розміщувати свої товари в їхніх торгових точках.
Важливо не забувати про брендування продукції, щоб люди знали, що це саме ваш продукт. Така дистрибуція дозволяє вам зосередитися на виробництві, а хтось інший займається продажами за комісію.
Пряма реалізація з виробництва
Можна облаштувати невеликий магазинчик біля свого виробництва, навіть організовувати виробничі тури, якщо це дозволяє технологія та санітарні норми. Продаж з дегустацією працює особливо добре в агробізнесі.
Особливі канали збуту
🔰 Рекомендації постійних клієнтів
Найкраще в сільськогосподарському бізнесі — це продукти споживання, а отже, працюють рекомендації задоволених клієнтів. Важливо мати хоча б список постійних клієнтів: їхні телефони, портрет, коли востаннє купували, що саме, як часто.
Ця інформація допоможе в управлінні продажами та комунікацією. Задоволеного клієнта потрібно стимулювати до того, щоб він порекомендував вашу продукцію друзям та колегам.
🔰 Тендери
Для великих ферм актуальні тендери. Багато установ закуповують сільськогосподарську продукцію лише через відкриті процедури. У вашій компанії має бути хтось, хто розуміється на тендерних майданчиках і може подавати заявки.
🔰 Ярмарки, фестивалі, гастротуристичні маршрути
Це чудовий інструмент, особливо для локального бізнесу. Багато громад намагаються підтримувати місцевих виробників, організовуючи ярмарки — звичайні, ветеранські, фермерські.
Якщо вам географічно пощастило бути на туристичних маршрутах, не забувайте, що клієнту потрібно дарувати емоції, а не тільки продукти. Співпрацюйте з туристичними операторами для залучення відвідувачів.
Приклад: На Полтавщині працює інклюзивна сироварня, яка створила туристичний маршрут. Діти приїжджають подивитися, як живуть тварини, як виробляють сир, і скуштувати продукцію.
🔰Ресторани та кафе
Не забувайте, що вашу продукцію можуть закуповувати заклади харчування. Важливо розуміти їхні вимоги, стандарти якості та необхідну документацію.
Приклад: Гостинна садиба «Бойківська хата» — ресторан, який закуповує продукцію у місцевих фермерів за умови, що вони легально зареєстровані як підприємці. Така співпраця корисна для громади, бюджету, споживачів та самих фермерів.
🔰 Підписка на регулярну доставку
Для продуктів постійного споживання працює модель підписки. Клієнт купує, наприклад, щомісячну підписку на певну кількість продукції, яка автоматично доставляється у визначений час.
Приклади:
- Деякі сироварні продають підписки — раз на місяць клієнт отримує, скажімо, півкіло сиру
- «Карпатські стейки» пропонують регулярну підписку на м’ясну продукцію
- Це гарантує фермеру стабільні обсяги продажів
🔰 Сільськогосподарські кооперативи
Кооперативи дозволяють об’єднатися під спільним брендом, що знижує витрати та дає змогу розділити функції: одна команда займається виробництвом, інша — маркетингом та продажами.
Приклад: «Сімейні молочні ферми» об’єднали багатьох фермерів України під спільним брендом. У них є власні офлайн-магазини, партнерські точки, дистрибуція через інші мережі — тобто використовується кілька каналів продажу одночасно.
🔰 Передзамовлення на сезонний врожай
Для сезонної продукції можна приймати передоплату ще до збору врожаю за фіксованою ціною.
Приклад: Компанія «Фея у барі» запропонувала купити полуницю взимку. Мінімальна покупка — 5 кг за фіксованою ціною. Коли настав сезон, команда доставила продукцію додому. Це зручно для фермерів, бо можна планувати гарантовані обсяги та необхідні площі під культуру.
Автоматизація процесів: просто і доступно
Іван Кульчицький показав конкретний приклад, як можна автоматизувати продажі безкоштовно. Одна компанія, що продає зелень через Viber, створила Google-форму для замовлень.
Як це працює:
- Клієнт заходить у форму (безкоштовно через Google)
- Вибирає продукцію та кількість з переліку
- Вказує дані для доставки
- Отримує у Viber розрахунок вартості та реквізити для оплати
- Кур’єр доставляє продукцію додому
«Це показує, що не потрібно дорогих рішень. Навіть такі прості технології можуть бути зручними та ефективними», — підкреслює експерт.
Класична техніка продажу
Успішний продаж складається з кількох етапів:
1. Контакт — встановлення зв’язку з потенційним споживачем. Якщо у вас команда, кожен має однаково представляти компанію та продукт.
2. Виявлення потреб — зрозумійте, що саме хоче клієнт. Люди купують не просто продукти, а закривають свої потреби: подолання самотності, створення сімейних традицій, демонстрація успішності, турбота про здоров’я.
3. Презентація — представте продукт, відповідаючи на виявлені потреби. Проста презентація «У нас є продукт» зараз не працює. Люди перевантажені інформацією і мають чітко розуміти, чи вирішує цей продукт їхню потребу.
4. Робота з запереченнями — часто заперечення не озвучуються, вони в голові клієнта. На сайті варто створити розділ FAQ (часті питання), де ви самі пропишете типові сумніви та відповіді на них.
5. Завершення угоди — має бути конкретна дія: купити, доставити, отримати зворотний зв’язок. Важливо нагадати клієнту про можливість повторної покупки.
Модель AIDA: як залучити та утримати клієнта
Ця маркетингова модель допомагає зрозуміти, як провести клієнта від знайомства з продуктом до покупки:
Увага (Attention) — привернути увагу потенційного клієнта. Це може бути активний продаж на ринку, телефонні дзвінки, реклама в соцмережах, банери, креативні покажчики біля ферми.
Інтерес (Interest) — викликати інтерес до вашої пропозиції. Для онлайн — це SEO-оптимізація сайту, контент-маркетинг. Для офлайн — дегустації, рецепти приготування (особливо для незвичних продуктів, як батат), історії інших клієнтів.
Бажання (Desire) — посилити бажання придбати продукт. Створюйте образи використання: «Уявіть, ввечері ви сидите з нашим сиром та смачними напитками, створюючи момент розслаблення». Для B2B — показуйте конкретні результати інших фермерів.
Дія (Action) — спонукати до покупки. Обов’язково використовуйте заклик до дії: «Що купуємо?», «Які об’єми замовляємо?», «Коли доставити?». Деяких клієнтів потрібно стимулювати — не приймайте рішення замість них, але обов’язково пропонуйте.
Задоволення (Satisfaction) — утримати клієнта для повторних покупок. Це програми лояльності, накопичувальні знижки, подарункові дегустаційні набори для друга, гейміфікація (наприклад, збери стікери та отримай подарунок).
Показники ефективності продажів
Щоб покращувати продажі, потрібно вимірювати ключові показники:
📊 Трафік — скільки потенційних споживачів приходить до вас (у магазин, на сайт, у соцмережі). Рахуйте кількісно.
📊 Конверсія — скільки з тих, хто прийшов, реально купили. Якщо прийшло 100 людей, а купило 20 — ваша конверсія 20%.
📊 Середній чек — на яку суму в середньому купує один клієнт за раз.
📊 Кількість транзакцій — як часто клієнти купують (щодня, щотижня, щомісяця). Залежить від типу продукту.
📊 Маржа — різниця між тим, за скільки ви продали, і вашими витратами на виробництво.
«На кожен із цих показників можна впливати. Можна шукати інструменти для масштабування трафіку, покращення конверсії, збільшення середнього чека», — пояснює Іван Кульчицький.
Система 4P для ефективних продажів
Щоб створити свою систему продажів, використовуйте модель 4P:
Product (Продукт) — що саме ви продаєте. Створіть картку товару з фото, описом, характеристиками, гарантіями для кожної позиції.
Price (Ціна) — ніколи не приховуйте ціну. Відкрита ціна — це зручність для покупця та відповідність законодавству. Не бійтеся, що конкуренти побачать і зроблять дешевше. Швидкість прийняття рішення про покупку залежить від повноти інформації.
Place (Місце) — де ви фізично розташовані або де ви присутні онлайн. Чи є ваша точка на Google Maps, чи актуальна інформація про режим роботи, чи є якісні фото. Куди писати для замовлення — в Instagram, на пошту, чи приїжджати на виробництво.
Promotion (Просування) — як ви інформуєте клієнта про продукцію. Це пряма реклама, стимулювання через бонуси, робота з амбасадорами, співпраця з місцевою владою, участь у конференціях, виставках, польових днях.
Практичні поради
✅ Слухайте свого клієнта — найважливіша навичка продавця. Записуйте розмови або попросіть когось спостерігати за вашим спілкуванням, щоб покращувати техніку.
✅ Не бійтеся пропонувати — не приймайте рішення замість клієнта. Просто запропонуйте. Подолайте стереотип «люди не готові купувати» або «людям не цікаво».
✅ Використовуйте сучасні технології — навіть безкоштовні Google-форми можуть значно спростити процес замовлення.
✅ Аналізуйте показники — ведіть облік продажів в Excel або CRM-системі. Фіксуйте, скільки продали, кому, за скільки. Оцінюйте не за відчуттями, а за цифрами.
✅ Комбінуйте канали — не обмежуйтеся одним каналом продажу. Успішні фермери використовують 3-5 різних каналів одночасно.
✅ Інвестуйте в розвиток навичок — продажі — це окремий вид діяльності, який потребує постійного навчання, консультацій, вдосконалення.
✅ Працюйте з постійними клієнтами — утримати існуючого клієнта дешевше, ніж залучити нового. Нагадуйте про себе, пропонуйте повторні покупки.
«Станьте настільки крутими, щоб вас неможливо було не помітити. В Україні є фантастичні ферми та дуже крутий бізнес. Не важливо, який у вас розмір — важливо, що ви важливі для країни та світу, адже забезпечуєте продовольчу безпеку», — підсумував Іван Кульчицький.
Захід відбувся в межах програми підтримки фермерів, яку Всеукраїнський конгресс фермерів реалізує спільно з міжнародною гуманітарною організацією MERCY CORPS.
Фермери, які потребують індивідуальної консультації з питань продажів та розвитку бізнесу, можуть звернутися на гарячу лінію проєкту.
